1.2. Воронка продаж
Воронка продаж — это маркетинговая модель, описывающая предполагаемое "путешествие" пользователя от первого знакомства с предложением, товаром или услугой, до совершения покупки. Для каждого бизнеса может выстраиваться своя воронка продаж, но самая универсальная — это AIDA: Attention, Interest, Desire, Action. Данная модель воронки состоит из четырех этапов, и название каждого этапа отражает задачу маркетолога
Кампус MGCom
Урок 1 — Основы интернет-маркетинга
Тема 2
Наведи на этап воронки, чтобы узнать о нем подробнее
АУДИТОРИЯ
ЗАДАЧА
ПРОДВИЖЕНИЕ
Максимально охватные рекламные
каналы и инструменты
каналы и инструменты
Повысить знание пользователя о бренде, товаре или услуге, а также увеличить приток новой аудитории, привлечь внимание
Неосведомленная, холодная, не знает
о предложении, но имеет скрытую потребность
о предложении, но имеет скрытую потребность
ВНИМАНИЕ
Attention
Interest
ИНТЕРЕС
Осведомленная, прохладная, знает
о предложении, но не готова к приобретению
о предложении, но не готова к приобретению
Сформировать спрос, повысить уровень интереса к бренду, товару или услуге
Реклама с более точными настройками таргетинга, чтобы выделить именно тех,
кто уже знает о бренде
кто уже знает о бренде
Desire
ЖЕЛАНИЕ
Интересуется темой, теплая, выбрала продукт, но не приняла окончательное решение
Стимулировать спрос, вызвать желание обладать товаром или услугой, побудить к поиску
Реклама, нацеленная на аудитории пользователей с определенными интересами
Action
ДЕЙСТВИЕ
Находится в процессе поиска, горячая, готова
к совершению целевого действия
к совершению целевого действия
Ответить на сформированный спрос, показать релевантное объявление
и побудить к совершению целевого действия: покупки, звонка, заявки
и побудить к совершению целевого действия: покупки, звонка, заявки
Поисковая реклама, нацеленная на тех,
кто ищет что-то в данный момент
кто ищет что-то в данный момент
Этап
Характеристика аудитории на данном
этапе, готовность к покупке
этапе, готовность к покупке
Маркетинговая задача, которую
необходимо решить на данном этапе
воронки
необходимо решить на данном этапе
воронки
Какие методы продвижения выбрать
Пользователь совершил целевое действие
Очень неплохо! Но работа на этом не заканчивается!
Далее необходимо выстраивать стратегии взаимодействия с аудиторией, совершившей целевое действие и заново "проводить" их по этапам воронки, если ниша бизнеса
это позволяет.
Пользователь, который стал клиентом, попадает в CRM (базу) клиента. На стороне бизнеса могут быть программы лояльности, которые также работают на "удержание" клиента и обращение его в лояльного для дальнейших новых покупок. Лояльный клиент может порекомендовать ваш товар или услугу своим друзьям, знакомым.
Далее необходимо выстраивать стратегии взаимодействия с аудиторией, совершившей целевое действие и заново "проводить" их по этапам воронки, если ниша бизнеса
это позволяет.
Пользователь, который стал клиентом, попадает в CRM (базу) клиента. На стороне бизнеса могут быть программы лояльности, которые также работают на "удержание" клиента и обращение его в лояльного для дальнейших новых покупок. Лояльный клиент может порекомендовать ваш товар или услугу своим друзьям, знакомым.
Сужение воронки
Обратите внимание, что воронка продаж сужается к низу. Это значит, что на каждом этапе часть пользователей отваливается и не переходят на следующий этап. Это неизбежный процесс, однако всегда нужно стремиться увеличивать процент людей, переходящих на следующие этапы.
1 000 000
НЕОСВЕДОМЛЕННЫЕ
500 000
ОСВЕДОМЛЕННЫЕ
100 000
ИНТЕРЕСУЮЩИЕСЯ
30 000
В ПОИСКЕ
1 000
СОВЕРШИЛИ
ЦЕЛЕВОЕ ДЕЙСТВИЕ
ЦЕЛЕВОЕ ДЕЙСТВИЕ
Таким образом, анализ воронки продаж позволяет понять:
→ Сколько потенциальных клиентов отсеивается на каждой стадии и сколько из них переходит на следующий этап;
→ На каких этапах происходит наибольший отток;
→ Какую стратегию взаимодействия с аудиторией необходимо использовать на каждом этапе воронки для привлечения большего количества покупателей
→ Эффективность работы каналов продвижения и выбранных инструментов взаимодействия с аудиторией.
→ Сколько потенциальных клиентов отсеивается на каждой стадии и сколько из них переходит на следующий этап;
→ На каких этапах происходит наибольший отток;
→ Какую стратегию взаимодействия с аудиторией необходимо использовать на каждом этапе воронки для привлечения большего количества покупателей
→ Эффективность работы каналов продвижения и выбранных инструментов взаимодействия с аудиторией.
1 000 000
НЕОСВЕДОМЛЕННЫЕ
500 000
ОСВЕДОМЛЕННЫЕ
100 000
ИНТЕРЕСУЮЩИЕСЯ
30 000
В ПОИСКЕ
1 000
СОВЕРШИЛИ
ЦЕЛЕВОЕ ДЕЙСТВИЕ
ЦЕЛЕВОЕ ДЕЙСТВИЕ
Что такое пиксель?
Необходимым этапом для сбора площадками соцсетей информации о пользователях является установка на сайт рекламодателя специального кода - пикселя. Код генерируется на площадке и используется для отслеживания действий посетителя сайта. Пиксель отслеживает не только сам факт присутствия пользователя на определенных страницах и разделах сайта, но и совершение им различных действий, например добавление продукта в корзину или подписка на новости. Эти события предварительно прописываются в пикселе и после совершения пользователем нужного действия на сайте, данные передаются на площадку.
Какие события обычно собираются?
→ Посещение страниц сайта, поиск по сайту
→ Взаимодействия с элементами сайта (просмотр видео, нажатие кнопки)
→ Просмотр товаров, добавление в корзину, в список желаний
→ Целевые действия (покупка, заявка, регистрация и т.д)
→ Микро-конверсии — подписки на рассылку, общение через виджет с консультантом
Какие события обычно собираются?
→ Посещение страниц сайта, поиск по сайту
→ Взаимодействия с элементами сайта (просмотр видео, нажатие кнопки)
→ Просмотр товаров, добавление в корзину, в список желаний
→ Целевые действия (покупка, заявка, регистрация и т.д)
→ Микро-конверсии — подписки на рассылку, общение через виджет с консультантом
1.3. Виды продвижения →
Читать дальше
Урок 1 — Основы интернет-маркетинга